Selling dan Marketing. Apa perbedaan dari dua kata ini? Itulah pertanyaan yang sering dilontarkan oleh seorang tenaga penjual ataupun orang-orang yang bergelut di bidang pemasaran. Secara umum perbedaan utama antara marketing dan selling ada pada 4 dimensi, yaitu titik awal, fokus, sarana dan tujuan akhir. Secara umum marketing mempunyai cakupan yang lebih luas jika dibanding selling.
Dalam selling ada kaidah yang penting untuk dipahami, yaitu bahwa dalam menjual, hal yang kita jual adalah “3 Magics of you”, yaitu
1. Your Company. Perusahaan tempat kita bekerja merupakan modal utama kita untuk menjual dan merupakan sarana untuk mengetuk pintu.
2. Your Produk. Produk sebenarnya adalah inti dari apa yang akan dijual, namun keberhasilan untuk menjual produk tidak terlepas dari keberhasilan kita menjual perusahaan dan ‘you” yang terakhir.
3. Yourself. Yang paling penting pada saat kita menjual adalah penjualnya, atau yourself.
Karena sebagus apapun perusahaan dan produknya, jika penjualnya tidak bagus maka prospek tidak akan membeli. Untuk bisa “menjual diri” maka sebagai pribadi kita harus memiliki personality. Penampilan dan bahasa menjadi hal yang sangat penting untuk kita bias memiliki personality yang baik.
Dari sebuah survey yang dilakukan untuk mengetahui alasan penolakan terhadap asuransi, 60 % penolakan disebabkan oleh karena agen asuransinya, 20 % karena perusahaannya dan 20 % karena produknya. (Marketing In Venus – Hermawan Kartajaya & Yuswoday )
Mengingat ‘yourself’ atau penjual merupakan faktor utama dalam proses penjualan maka professional image sangat penting bagi seorang penjual. Sorang salesman harus mempunyai attitude yang baik, berpenampilan yang menarik, berperilaku sesuai tatanan sosial dan sopan santun yang ada.
Selain itu hal yang tidak kalah penting dimiliki oleh seoarang penjual adalah pemahaman mengenai proses penjualan (sales cycle). Dengan pemahaman ini diharapkan setiap tenaga penjual mampu melakukan aktivitas penjualannya dengan efektif.
Proses penjualan atau yang secara umum disebut sales cycle pada dasarnya terdiri dari 7 langkah yaitu :
1. Prospecting – Time to seek customer. Adalah kegiatan untuk mencari prospek. Yang dimaksud prospek adalah orang atau perusahaan yang memiliki potensi untuk memmbeli barang atau jasa yang kita miliki. Prospek harus selalu dicari karena berfungsi untuk meningkatkan penjualan dan mengganti prospek yang tidak closing. Dalam selling, prospecting adalah hal yang sangat penting, karena selling without prospecting is nothing.
2. Contacting/Make Appointment – time to meet customer. Setelah kita memiliki daftar prospek yang memadai, saatnya membuat appointment atau janji untuk bertemu dengan calon customer. Cara-cara untuk membuat appointment antara lain melalui telepon, email atau mengirimkan proposal penawaran.
3. Needs Analysis/Probing – time to know customer. Needs analysis diartikan juga sebagai probing atau fact finding, dimana kita mencoba menggali kebutuhan dari prospek kita sehingga kita bisa memberikan produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Inti dari probing adalah kita sebagai penjual banyak bertanya dan menggali informasi dari prospek. Probing merupakan langkah yang krusial dalam selling activity, mengingat jika kita bisa mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan baik, maka kita bisa memberikan produk dan jasa yang tepat. Ada sebuah pepatah yang cukup menarik dalam probing, “sales yang baik adalah pendengar yang baik”. Banyak sales merasa hebat ketika mereka sangat pandai dalam melakukan presentasi dan menguasai product knowledge dengan baik, namun banyak yang lupa bahwa kadang kita belum mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan pelanggan.
4. Demonstrating Capability Defining The Solutions – Time to benefit Customer. Pada tahap ini setelah kita mengetahui kebutuhan pelanggan, kita bias memberikan produk yang tepat beserta benefit nya bagi pelanggan. Kita berikan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh oleh pelanggan jika menggunakan produk kita. Tahap ini biasanya dalam bentuk presentasi kepada prospek sehingga kemampuan presentasi menjadi faktor yang penting.
5. Objections References. Pada bagian ini hal yang dibahas adalah bagaimana menangani penolakan atau keberatan dari prospek. Ditolak adalah bagian tidak terpisahkan dari proses selling. Cara yang digunakan untuk menangani penolakan pelanggan ada 5 yaitu , reverse method, explain method, admit method, deny method dan yes-why method (READY Method).
a. Reverse Method adalah metode bahwa kita memahami objection prospek dan kemudian menawarkan benefit lainnya
b. Explain Method adalah metode dengan menjelaskan lebih detail atau menjelaskan kembali objection (penolakan) yang diakibatkan perbedaan persepsi dari prospek.
c. Admit Method adalah metode dengan pengakuan bahwa kitsa setuju dengan objection prospek dan menawarkan alternatif keuntungan yang lain
d. Deny Method adalah metode jika penolakan tersebut memang tidak benar, dan kita melakukan sanggahan. Cara menyanggah harus dengan sopan dan bicarakan alasan yang positif untuk membeli.
e. Yes-Why Method adalah metode jika kita perlu mengetahui alasan penolakan lebih lanjut untuk mengklarifikasi alasan penolakannya.
Tahap objections handling pada dasarnya adalah upaya untuk melakukan probing ulang sehingga keberatan yang dirasakan oleh prospek dapat dikurangi dengan alternative produk atau jasa lainnya.
6. Closing & Contracting. Pada bagian ini intinya adalah untuk mendapatkan persetujuan dari prospek dan prospek setuju dengan produk/jasa yang kita tawarkan yang berujung pada pembelian/penandatangan aplikasi/penandatanganan kontrak perjanjian.
Metode umum yang digunakan untuk melakukan closing ada 4 yaitu trial close (percobaan penutupan), summary of benefit (ringkasan benefit), teknik Benjamin Franklin, dan teknik bantuan.
a. Teknik Trial Close adalah usaha closing untuk mendorong customer dan mengetes perilaku mereka untuk melakukan pembelian, trial close umumnya adalah sebuah pertanyaan.
b. Teknik Ringkasan Benefit – Summary of benefit. Dengan metode ini, anda harus meringkas poin penting benefit yang diterima oleh calon nasabah, tujuan anda adalah menekankan kembali keuntungan tersebut yang akan membantu calon nasabah membuat keputusan terbaik.
Contoh pernyataan yang bisa digunakan dalam teknik ini adalah : “Ibu Yanti, EDC BRI dari sisi MDR sangat kompetitif, dan tanpa biaya sewa, sehingga sangat murah, selain itu dengan menggunakan EDC BRI maka pemegang Kartu BRI yang berjumlah lebih dari 30 juta akan bertransaksi di tempat usaha ibu, jadi bisakah kita isi formulirnya sekarang?”
c. Teknik Bejamin Franklin. Dalam teknik ini cara yang digunakan adalah dengan membuat daftar semua keuntungan yang dapat kita temukan yang menarik bagi prospek, yaitu point-poin yang sudah kita setujui dalam berdiskusi dengan calon customer, kemudian biarlah calon customer membuat daftar yang berlawanan. Kemudian kita bisa mengarahkan prospek dengan mengatakan “Lebih banyak keuntungannya kan Pak ?”
d. Teknik Bantuan Melalui teknik ini, kita secara spontan memberikan bantuan kepada pelanggan, misalnya untuk mengisi formulir pendaftaran kita bisa memadukan dengan Teknik Pilihan untuk menawarkan produk tambahan. Sebagai contoh teknik closing ini adalah “ Saya bantu pengisian data nya ya pak”
7. Maintaining/ Follow Up. Yaitu upaya untuk meretain customer agar terus menggunakan produk kita dan menambah pembelian. Dalam maintanining hal yang harus dilakukan salah satunya adalah complain handling. Metode untuk melakukan maintaining ada 2 yaitu : Cross Selling (menjual produk lainnya) atau up selling (menambah pembelian dari produk yang sudah ada). Maintaining ini merupakan siklus untuk mendapatkan prospek baru, karena kita bias mendapatkan referall dari existing customer.
Happy Selling…
